ما سر الرقم 9 ولماذا تكون عربات التسوق كبيرة؟ إليك 10 حيل تخدعنا بها مراكز التسوق
جميعنا يتأثر بالظروف المحيطة به، فنحن نرى التفاصيل في محيطنا ونتأثر بها بطريقة لا إرادية، على الرغم من اعتقادنا أن قراراتنا عقلانية، فمثلاً عندما تكون الغرفة دافئة نكون أكثر انشراحاً وتقبلاً وتعاطفاً مع الآخرين، وعندما تكون باردة فشعورنا تجاههم يكون سلبياً.
وينطبق ذلك على الروائح، التي تملك تأثير قوي على سلوك الإنسان، فرائحة مواد التنظيف تجعلنا نأكل الطعام ببطء، أما الروائح الزهرية تجعلنا نقيم المنتجات بطريقة أفضل، ويدعى ذلك في عالم التجارة “الدعاية العطرية”.
خدع وتفاصيل للتأثير على العقل الباطن
نشرت المجلة الإسبانية “رينكون دي لا بسيكولوخيا” تقريراً كتبته جينيفر ديلغادو سواريز تحدثت فيه أن تلك المعلومات كانت سبباً في استخدام مراكز التسوق جميع أصناف التقنيات والخداع، لجعل الزبائن يشترون الكثير من البضائع، وهناك عدة تفاصيل صغيرة لا ننتبه لها لكن عقلنا الباطن يتأثر بها، فيما يلي أهمها:
10- عربات تسوق كبيرة لنملأها
ظهرت العربات في مراكز التسوق عام 1938، وازداد حجمها تدريجياً، وقد صممت لتسهل عملية الشراء، واكتشف خبراء التسويق أن العلاقة طردية بين مشتريات الزبون وحجم العربة، فمن تكون عربته مملوءة للنصف يشعر بأنه لم يقم بشراء كل حاجاته.
9- وضع المنتجات عند مستوى العين
توضع المنتجات التي تشترى بكثافة في مراكز التسوق على مستوى العين، لذلك نراها بشكل أسهل وأفضل، عكس الأشياء الرخيصة إذ توضع في الرفوف السفلية، فلا ننتبه إليها، فالحلويات توضع على مستوى منخفض.
بحيث يتماشى مع طول الأطفال، كي ينتبهوا إليها ويقنعوا آباءهم بشرائها، كما توضع المنتجات التي يراد تسويقها أكثر في الجانب الأيمن تماشياً مع أن معظم الناس يستخدمون اليد اليمنى، فينظرون على اليمين.
8- السعر يحتوي على الرقم تسعة
تلك الخدعة قديمة جدًا، لكنها مستخدمة حتى الآن بشكل واسع، ويعود ذلك إلى أننا عادةً ننظر إلى الرقم الأول على اليسار فقط، ولا نهتم لما بعد الفاصل، لهذا سعر المنتجات يكون 9.90 دولار، فتشعر أن سعرها هو تسعة دولارات، رغم أنه عشرة دولارات تقريباً، مما يجعلنا ننفق أموال إضافية دون أن نشعر.
7- تغيير مكان الكماليات
مراكز التسوق غير قادرة على تغيير أماكن السلع بشكل متواصل، فذلك سوف يزعج الزبائن ويتعبهم، لكن يتم تغيير بعض الأقسام بين الحين والآخر كي يضطر الزبون إلى التجول والانتباه لباقي السلع وشراءها.
6- المنتجات الأساسية في أبعد مكان
يحدّد مكان كل نوع من المنتجات بدقة وبشكل ومحسوب، ولهذا تأثير مباشر على المبيعات، فتوجد المواد الأساسية كالحليب والبيض آخر المحل، فيجبر الزبون على قطع مسافة طويلة يمر عبرها بعدة من منتجات أخرى، علَّه يشتري أشياء أخرى لم يخطط لها.
5- المنتجات التي لا يمكن إرجاعها توجد في مدخل المتجر
توضع المنتجات التي لا يمكن إرجاعها في المدخل، كالزهور والمخبوزات، بهدف إغراء الزبون فيشتريها أول دخوله إذ تكون عربته فارغة، كما يتأثر سريعاً بمنظر ورائحة الزهور، أو المعجنات، فقد بينت الأبحاث العلمية أنّ رائحة المخبوزات عندما تكون ساخنة تنشط الغدد اللعابية فنشتريها.
4- السلع الأغلى ثمنا موجودة دائما قرب الصندوق
عند الانتهاء من التسوق وتريد الدفع، معظم الأحيان نقف قليلاً في الدور ويكون بجانبنا الحلويات والمجلات ومشروبات الطاقة والبطاريات والعلكة، وكل أنواع المنتجات التي لم نكن نريد شرائها، وهنا يجب أن نحذر أن ثمن هذه المنتجات عادة مرتفع، ولكن نجبر على شرائها فربما أصر الأطفال على ذلك.
3- “النقاط”.. حيلة لزيادة الإنفاق
تعرض محلات التسوق بطاقات للعملاء الأوفياء، إذ يقومون بتجميع النقاط للحصول على تخفيضات أو هدايا، وغالباً لا نحصل على النقاط إلا بعد تجاوز سقف إنفاق معين، مما يضمن للمحلات أنً الزبون الذي أصلاً يعتزم شراء احتياجات بمبلغ عشرين دولاراً، سيبدل رأيه ويصرف ثلاثين دولاراً، فيحصل على تلك النقاط، التي لن تنفعه واقعيًا.
2- كلما كانت المحلات أكبر كان ذلك أفضل
بينت الدراسات أنّ المحلات الواسعة التي لا تعج بالناس تجعلنا نشتري كميات أكبر من المنتجات، ويمكّنها حجمها الكبير من تقديم عروض وتخفيضات بشكل أوضح، فكبر حجم مركز التسوق يجنبنا الاكتظاظ، فنستغرق وقتا أطول لملء العربة، ونشتري بضائع أكثر.
1- ماذا عن الموسيقى لزيادة المبيعات؟
في الفترات الأخيرة تقوم كل محلات “السوبر ماركت” بتشغيل الموسيقى طوال الوقت، ليس بهدف الترفيه على الزبائن، لكن لأن مقاطع الموسيقى الهادئة والمريحة تشجع الناس على إنفاق مزيد من المال.
بينما تأثر الموسيقى الصاخبة عكسي؛ فيتم اختيار الموسيقى الكلاسيكية، إذ تريح الأعصاب وتبعث شعوراً جياشاً في الزبون وتدفعه للمزيد من الشراء.
